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LBC導入事例(3)[人材]

統合顧客データベースを活用したリード顧客創出プログラム

背景

 1999年の人材派遣原則自由化、2004年の製造現場への派遣解禁などの規制緩和の流れを受けて右肩上がりの成長を続けており、派遣先企業への営業体制を整備する必要があった。


課題・要望

    1. 注力業界の市場(ターゲット数)がわからない。そのため、自社の市場浸透率も把握できていない。
    2. 契約は企業単位となるが、人材の派遣は拠点単位となる。ただし、契約企業で、まだ人を派遣してない拠点があるかなどの売りモレ把握ができておらず、現状は顧客からの未取引拠点の紹介に頼っている。
    3. 営業マンは自分の営業進捗をエクセルで管理しており、会社として情報共有ができていない。そのため、同じ企業に違う営業マンがアプローチするなどの重複営業が発生しており効率が悪い。また、営業進捗の停滞などの情報が把握できないためにチャンスロスが発生している。
    4.  


施策

    1. 注力業種と取引先企業をLBCを基軸にマッチングさせ、ポテンシャルマップを作成しました。これによって、注力業界内での未取引企業を可視化するとともに、優先順位を設定して段階的に営業を実施することが可能になりました。

    2. LBCのグルーピング機能を利用することで、既存取引先の未取引拠点を可視化し、プログラマーやSEのニーズがありそうな拠点を特定し、既存取引先内の横展開を実施しました(既存取引先内と同系列の未取引グループ企業にもアプローチ) 。


    1. LBC ViewerをSFA(営業支援ツール)として活用しました。顧客とのコンタクト履歴、営業日報を記載することで、営業マン毎の営業活動を可視化し、本部で情報を収集・分析することで、サポートを実施できるようにしました。

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