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LBC導入事例(5)[トラック]

メーカーとディーラーの顧客情報を統合管理し、グループシナジーを実現。

背景

 高度経済成長における輸送需要の増大、道路網といったインフラ整備に伴い大きく成長してきた業界ではあるが、大型トラックの全体需要は2000年時点でピーク時の半分程度まで落ちこんでおり、今後も縮小していくことが想定されている。このような厳しい市場環境の中で、今後を勝ち抜くためには情報化などの経営の効率化が求められていた。


課題・要望

 エリア戦略から企業グループ戦略へと営業戦略を転換していくにあたって、統合顧客データベースを構築することにより、トラック利用企業全体と取引/未取引企業を可視化し、市場規模と市場シェアに基づいたマーケティング戦略を実施していく必要がある。

 しかし、

    1. 全国に40拠点以上あるディーラーがそれぞれ顧客管理を実施しているため、グループとして本当に優良な顧客が把握できない(ディーラー間での情報共有はされておらず、メーカーもディーラー毎に管理手法が異なるために統括できない)。
    2. トラック業界の需要は今後縮小していくことが想定されているが、比較的余裕がある今、今後、戦える顧客データベースを構築しなければならない。しかし、数百万件にも及ぶ膨大な顧客情報を統合することは現実的ではない。
    3. 行政が発表する地域別トラック販売台数を利用することでシェア分析を実施したいが、顧客データの住所精度や鮮度が低いために、分析ができない。
    4. 自社グループが把握していないトラックを持っている企業を可視化させたいがわからない。
    5.  


施策

    1. 販社ごとの顧客情報をデータ統合ソリューションLBCをもとに統合し、顧客マスターを構築しました。また、月次で更新データを提供することによってデータを正確な状態で保持することが可能になりました。

 これまではエリアブロック単位で各ディーラーが独自の顧客データベースを構築していましたが、グループとして統一の共通顧客データベースを構築するとともに、販売系システムの再整備を行うことになりました。その際に、データ統合ソリューションLBCを用いて、データ統合・名寄せやグルーピングを行いました。




    1. 「トラックを保有している」という企業属性を顧客データに付与することで、トラックを確実に保有している企業を特定し、またトラック台数によってアプローチの優先順位を決定しました。

 ランドスケイプが提供する「トラックを保有していると想定される企業」の情報を顧客データとマッチングさせることで、国内市場の見込客数および市場浸透率などを示した顧客MAPを作成し、全国でのエリア別や規模別の顧客シェアを把握し、“強い”部分からアプローチを強化しました。


導入効果

  • 統合データベースを構築したことにより、本社がエリア横断的な営業実績把握が可能になり、業種や企業規模ごとの強み・弱みを把握可能になりました。
  • 「トラックを保有している」という企業属性を顧客データに付与したことで、トラック保有企業の特定・保有台数による優先順位付けが出来るようになり、営業の効率化を実現しました。