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LBC導入事例(6)[金融・保険]

本社・支社・代理店一体となったマーケティング戦略を実現。

背景

 新車販売台数の低迷、住宅着工件数の減少等で自動車保険・自賠責・火災保険等の保険業が不振である。また、業界全体の正味収入保険料も横ばいであり、今後も横ばいもしくは縮小していく事が予測される。この様な厳しい市場環境の中で、従来の代理店任せの市場の拡大は行き詰まり、いかに本社、支社、代理店が連携して自社のシェアを維持、拡大していくかが求められていた。


課題・要望

 代理店任せの営業展開から、損害保険会社本社、支社、代理店が連携した営業戦略を転換していくにあたって、統合顧客データベースを構築することにより、自社取引/未取引企業を可視化し、市場規模と市場シェアに基づいたマーケティング戦略を実施していく必要がある。

 しかし、

    1. 与信調査会社のデータをマーケティング用にも活用していたが、事業所や中小企業の網羅率が低く、アプローチ漏れが発生している。
    2. シェア分析を実施したいが、日本全体の市場の母数が把握できない為、正確な分析ができない。
    3. 自社が把握していない未取引先企業が可視化できない。
    4. 数百万件にも及ぶ膨大な顧客情報を統合する事は技術的に容易ではない。
    5.  


施策

    1. 顧客情報をデータ統合ソリューションLBCをもとに統合し、顧客マスターを構築しました。また、月次で更新データを提供することによってデータを正確な状態で保持することが可能になりました。

      データ統合ソリューションLBCをマーケットの母数とする事で、特定のエリア、業種、企業規模などの様々な企業属性によるセグメンテ別マーケットのポテンシャル残高を把握することで、営業リソースの「選択と集中」、施策立案の方針が明確になりました。




導入効果

  • 統合データベースを構築したことにより、本社がエリア横断的な営業実績把握が可能になり、業種や企業規模ごとの強み・弱みを把握可能になりました。
  • 本社で代理店の売り漏れ把握した上で見込み顧客を定期的に提供する事が可能になりました。