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活用方法(3) 使う / 顧客傾向分析・市場分析

 データベースを整備したとしても、それを有効活用しなければ全く意味がありません。データベースを有効活用し、売上に結びつけなければ、データベースの整備に費やした費用はただの銭失いになってしまうからです。


データベースマーケティングのステップフロー(3)使う

データ統合後の戦略立案

>>課題6.顧客の傾向を分析したい
>>課題7.市場規模とポテンシャルを把握したい

課題6.顧客の傾向を分析したい

 営業戦略を立案するにあたって、まずは自社の顧客を知ることが必要になります。しかし、実際に自社の顧客の傾向を分析しようとしても、業種や企業規模などの属性情報を保有していなかったり、業種のルールがバラバラで分析できなかったりします。また、そもそもデータ自体に重複が多く、正確な件数が把握できず、過大に見積もってしまうことも少なくありません。


  データ統合ソリューションLBCを活用し、データベースを統合することで、LBCの属性情報を利用した顧客の傾向分析が可能となります。LBCという統一ルールでデータを管理していますので、例えば販売会社ごとの情報を全社でサマリーしたり、傾向を把握したりといったことが可能になります。


  また、テレマーケティングやダイレクトメールなどのプロモーションの効果測定をもとに、次回のプロモーションでより高い効果を目指す場合、成功要因の分析が不可欠になります。しかし、成功したターゲットと失敗したターゲットを切り分けるための属性を保有していないことがほとんどです。データ統合ソリューションLBCを利用すれば、業種や企業規模などの属性をもとにうまくいったターゲットとうまくいかなかったターゲットとを判別し、次回、より良いターゲッティングを実現することができます。



セグメント別レスポンス率分析

ランドスケイプのデータ統合であれば企業属性を活用した分析が実現


課題7.市場規模とポテンシャルを把握したい

 営業戦略を立案するにあたって、自社の顧客を知ることに加えて、自社の強みを知ることが重要です。その際に、まず市場全体に対して、どこにどれだけ売れているのかを知る必要があります。データ統合ソリューションLBCは市場のほぼ全てを網羅していますので、このデータ統合ソリューションLBCをバーチャル日本市場(分母)とみなして、この市場(分母)に対して自社顧客(分子)がどれだけ浸透しているのかを可視化することが可能となります。また、その裏返しとして、セグメントごとのホワイトスペース(白地)を把握し、ターゲットデータとして実名で抽出することが可能です。


  このような浸透率の分析は自社顧客の傾向把握に止まっていては見えないことが見えてきます。例えば、自社顧客の分析では、件数の多寡だけで強みを把握し市場のパイを視野に入れないため、顧客数が多いセグメント=自社の強みといった結論が導かれます。しかし、顧客数が多いのは単純に市場に存在する企業数が多いからであり、必ずしも営業がうまくいっていることを意味しません。以上のようなミスリーディングな結論を導出しないためにも、市場全体のパイを重ねて浸透率という視点で分析する必要があるのです。



市場を把握したマーケティング戦略の実現

データ統合後の市場規模比較

データ統合後の営業戦略立案


 浸透率の分析が可能となるのは、データ統合ソリューションLBCの(1)圧倒的な数量と(2)マッチング精度の高さによります。市場全体を網羅していなければ、そもそもの分母が偏ってしまい、分析が歪んでしまいますし、マッチング精度が低いと、分析できないデータが出てきてしまい、分子に偏りが発生してしまいます。この2つをクリアしてはじめて浸透率の分析が可能になるのです。